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■仕事の基本・役立つ仕事術(1)●説得するときのポイント

1 理屈面での説得

2 感情面での説得

3 効果的な説得のための状況把握

4 わかりやすい説得

5 相手の利益を考えた説得

6 説得のテクニックの活用



■解説

相手を説得する際には、相互の状況をつかみ、少なくとも理屈と感情の両方からのアプローチを考えたい。


<ポイント>

1)まず、説得の基本として、説得する内容を、自分が十分に納得している、あるいは、体得していることが重要である。
相手を説得できないのは、自分がわかっていないからだということが多い。
プラスの結果が出るという利益面からの説得(やれそうだ、数量的な面からの利益がありそうだと思わせ、確信を与える)、歴史的展望から見た必然性による説得が、理論面からの主なアプローチ手段である。
相手の心を動かすには、以上の説得のための知識が必要。

2)価値観への影響を狙って話す。
これには、希望を与える、やってみたいという気持ちにさせる(感情を高め、興味、興奮を起こさせる)、情熱をもって説得する・・・の3つの方法が有力である。理屈だけ、定量的メリットだけで相手を動かすのは限界がある。

3)相手の立場・希望と相手をとり巻く最近の状況(相手の最大の関心事は何か?相手の利害がどうからんでいるか?)を把握し、状況把握に基づいた説得を試みる。




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